استراتژی فروش به عنوان یک برنامه واقعی برای موقعیت یابی و فروش محصول یا خدمات شما به خریداران واجد شرایط به گونه ای تعریف شده است که راه حل شما، شما را از رقبای تان متمایز می کند.
هدف از راهبردهای فروش ارائه اهداف و راهنمایی های مشخص برای فروش سازمان شما است. آنها به طور معمول شامل اطلاعات کلیدی مانند: اهداف رشد ، KPI ، افراد خریدار ، فرآیندهای فروش ، ساختار تیم ، تجزیه و تحلیل رقابتی ، موقعیت یابی محصول و روش های خاص فروش می باشند.
بسیاری از این دستورالعمل ها برای برقراری ارتباط با اهداف و داشتن فروش مجدد شما مفید هستند. با این وجود ، در حالی که اکثر استراتژی های فروش بر این اساس هستند که بیش از حد بر روی فرایندهای داخلی سازمان شما متمرکز شده اند. اما مهارت های واقعی برای برقراری مکالمه برنده با مشتریان این است که در عین پاسخ دادن به پیام ها آنها، همچنین از ارتباط با آنها به موفقیت دست یابند.
هدف از هر استراتژی فروش این است که اطمینان حاصل کنید که فروشندگان شما به سهم شان برسند. همچنین فروشندگان نیز آنچه را می گویند ،باید انجام دهند.
برای مؤثر بودن ، استراتژی فروش سازمان شما باید روی مکالمات با مشتری تمرکز بیشتری داشته باشد. این مکالمات تحویل داده شده به صورت ماهرانه همان چیزی است که یک تجربه خرید متمایز را ایجاد و ارزش خریداران شما را مشخص می کند ، همچنین شرکت شما را از رقابت متمایز می کند.
با توجه به این نکته ، در اینجا 10 مورد را باید در هنگام ایجاد استراتژی فروش به خاطر بسپارید.
10 کلید توسعه استراتژی فروش موفق
1- یک گزاره ارزش قدرتمند در پیام خود ایجاد کنید.
اکثر چشم اندازها یا چالشهای اساسی که روزانه با آنها می جنگید یا قابل بیان نیستند یا به درستی شناسایی نمی شوند. با این وصف ، حتی اگر شما صادقانه یک محصول واقعا عالی را بفروشید ، خریداران شما ممکن است نتوانند ارزش واقعی شما را به سازمان خود ارائه دهند. به همین دلیل است که شما باید ارزش خود را با یک پیام قدرتمند و قانع کننده ایجاد کنید.
در واقع ، تحقیقات Forrester نشان داد که 74 درصد از خریداران اجرایی در مقایسه با فروشندگان و در میان گروهی از تامین کنندگان کالا، تجارت خود را به شرکتی ارائه می دهند که چشم انداز خرید را نشان می دهد.
این فقط به معنای تبلیغ ویژگی های محصول شما نیست ، به امید این است که خریدار شما را از میان رقبایتان انتخاب کند. این رویکرد فقط شما را با راه حل های مشابه در قالب یک مقایسه قرار می دهد و باعث می شود که فضا رقابتی شود.
با پیدا کردن گزاره ارزش خود ، یک گزاره ارزش فروش قدرتمند ایجاد کنید.
2- ایجاد ضرورت برای تغییر
اکثر شرکتها به طور ناآگاهانه خود را در یک مزیت رقابتی که شامل یک سری ویژگی ها و مزایا است قرار می دهند. افراد به آنها پاسخ می دهند “چرا باید شما را انتخاب كنیم؟” (سوالی که در رابطه با چشم اندازهایشان می پرسند) اما در انجام این کار ، آنها اولین قدم مهم را از دست می دهند.
حقیقت این است که اکثر خریداران ترجیح می دهند به جای تغییر دادن ، کاری انجام ندهند. در حقیقت ، 60 درصد از معاملات این روش از دست رفته یا شکست خورده اند، به این دلیل که نسبت به رقبای خود هیچ تصمیمی نگرفته اند.
یکنواخت ماندن ایمن و راحت است ، در حالی که تغییر با تهدید و ریسک همراه است. برای تغییر وضعیت موجود و ایجاد فرصت برای ترک وضعیت فعلی خود ، باید گزارشی را بیان کنید که باعث می شود وضعیت قانع کننده ای ایجاد شود که چرا آنها باید تغییر کنند و چرا باید همین حالا تغییرات را ایجاد کنند.
استراتژی فروش موفق شما را ملزم به درک رقبای واقعی خود می کند (وضع موجود). چشم اندازی ایجاد کنید تا بتوانید در تصمیماتتان تغییر ایجاد کنید، قبل از اینکه آنها تصمیم به انتخاب شما بگیرند. از جمله موارد مهم عبارتند از: آنچه ارزش منحصر به فرد شما را ایجاد می کند ، راه حلی که شما را از بقیه متمایز می کند و کل مجموعه سوالاتی که برای تصمیم گیری خریدار موثر است.
3- یک گزارش قانع کننده و به یاد ماندنی را بدهید.
هنگامی که فروشندگان برای گفتگو درمورد چشم انداز هایشان آماده می شوند ، معمولاً به دنبال این هستند که همه حقایق را مستقیماً درمورد پیشنهادات و فعالیت های خود بگویند. اگر نتوانید با مشتری های خود به روشی صمیمی و یاد ماندنی ارتباط برقرار کنید دقیق ترین اطلاعات از هر چیزی به دست نخواهد آمد.
گفتن موضوعات شخصی و استفاده از استعاره ها و مقایسه ها به روشن ساختن پیام از جانب شما روشی قانع کننده تر از خواندن حقایق و سوابق است. داستان پردازی یک تصویر واضح را برای خریداران شما ترسیم می کند. هنگامی که شروع به اشتراک گذاری گزارشاتتان در مکالمات فروش خود می کنید ، روابط مشتری و شما عمیق تر و تاثیرگذازتر خواهد شد.
4- درمورد تصمیم گیری صحبت کنید ، نه در مورد روند فروش
روند فروش مجموعه ای از مراحل قابل تکرار است که یک فروشنده از آن استفاده می کند تا چشم انداز خرید را هدایت کند. به طور معمول ، روند فروش شامل چندین مرحله مانند جستجو ، واجد شرایط بودن ، کشف نیازها ، مذاکره و بسته شدن قرارداد می باشد. به عنوان مثال اگر تمام خریداران شما، روبات هایی را در خط مونتاژ بکار بگیرند ، یک چک لیست ایده آل بدست خواهد آمد. اما این یک واقعیت نیست.
پیشرفت بازاریابی و فروش امروزه قابل پیش بینی نیست، همچنین شما نیز درمورد چگونگی نحوه خرید مشتریان و چشم انداز تان تصمیم گیری می کنید. آنچه که امروز با آن روبرو هستید ، یک تصمیم گیری مهم را برای مشتری به وجود می آورد که شامل مجموعه ای از یک سری سؤالهای کلیدی که خریداران می خواهند در هنگام دستیابی به اهداف خاص تجاری از آنها استفاده کنند می باشد.
به جای اینکه “برنامه محور” باشید و یک استراتژی فروش همه جانبه داشته باشید ، باید مسئله محور باشید و نیازهای خاص خریداران خود را برطرف کنید .
5- در استراتژی فروش خود به افراد خریدار اعتماد نکنید.
از نظر ظاهری ، پروفایل مشتری و خریداران به نظر خوب می رسد. هدف این است که ویژگی های جمعیتی مشترک ، نگرش ها و رفتارهای مخاطبان مورد نظر خود را جمع آوری کنید تا در زمان مورد نیاز به هدف قرار دادن پیام های خود کمک کنید. اما وقتی از آن به عنوان یک رویکرد توصیفی سطحی و ظاهری استفاده می شود ، شخص می تواند پیام شما را انکار کند.
فروش مبتنی بر شخصیت افراد فرض می کند که رفتارها یا اعمال خریداران شما از ویژگی های درونی آنها ناشی می شود. در واقع ، خریداران تحت تأثیر تأثیرات بیرونی هستند که وضع موجود را به چالش می کشد و آنها را ترغیب به تغییر می کند. این تأثیرات بیرونی ممکن است شامل رشد سریع شرکت ، فرآیندهای ناکارآمد یا ناپایدار یا تغییرات وسیع تری باشد که بر کل صنعت آنها تأثیر می گذارد.
محرکهای واقعی رفتارها و تغییر رفتار ، چالش هایی است که در ویژگی های خریدار شما وجود دارد ، نه اینکه در حرفه آنها باشد. بنابراین ، به جای اینکه استراتژی فروش خود را روی بسیاری از ویژگی های ناکارآمد متمرکز کنید ، با خریدار خود صحبت کنید و درمورد اینکه چه چیزی باعث تغییر رویکرد فعلی آنها شده است ، بپرسید.
6– در استراتژی فروش خود از ” کالا های فریب دهنده” خودداری کنید
غالباً ، فروشندگان پیام خود را بر اساس نیازهایی که در آینده مشتریان به آنها می گویند مبتنی می کنند. سپس ، آنها به روش استاندارد ” راه حل برای فروش ” به نیازهای متداول شان پاسخ داده و نیازهای مشخص شده را با استفاده از همان راه حل به یکدیگر متصل می کنند.
مشکل این رویکرد چیست؟ شما به همراه رقبای خود در دام کالاهای فریب دهنده قرار می گیرید، درحالیکه شما برای پاسخ به این نیازها پیام های باارزشی را در پاسخ به همین مجموعه از ورودی ها ایجاد کرده بودید ، در نتیجه ، شما مانند همه افراد عصبانی شده و اهداف و چشم اندازهای واقعی خود را بدون هیچ ضرورتی تغییر می دهید.
درعوض ، شما باید کالاهای بی نظیری را معرفی کنید که فراتر از نیازهای شناخته شده، و همچنین قابل حل برای مردم باشد. ابتدا چشم انداز خود را روی مشکلات یا فرصت های از دست رفته خود، که آنها کم ارزش ارزیابی شده اند، متمرکز کنید. سپس ، کالاهای بی نظیر خود را شناسایی کرده و به نقاط قوت منحصر به فرد خود ، که برای رفع آن ریسک ها مناسب هستند ، وصل کنید.
تحقیقات انجام شده توسط Corporate Vision نشان داد که یک رویکرد پیام رسان تحریک آمیز که با معرفی یک نیاز بی مورد آغاز می شود ، 10 درصد تأثیر متقاعد کننده و مثبت شما را تقویت می کند.
7- با بینش رهبری کنید ، نه با سؤالات اکتشافی
بسیاری از فروشندگان سعی می کنند یک “مشاور قابل اعتماد” باشند. سؤالات خریداران خود را تشخیص می دهند ، نیازهای مشتری را تشخیص می دهند ، و سپس راه حل متناسب با آن معیارها را ارائه می دهند. اما این رویکرد باعث می شود که شما و مشتریا نتان دچار مشکل شوید.
برای اینکه برای خریداران خود ارزش واقعی داشته باشید ، کافی نیست که بگویید ، “به من بگویید چه می خواهید؛ من آن را برای شما می گیرم. “خریداران از فروشندگان می خواهند که علاوه بر اینکه به آنها بگویند چه می خواهند، آنها تمام اطلاعاتی را که در آنجا و درمورد کالا ها وجود دارد را کشف کنند و آنچه را که باعث صدمه زدن به بهبود عملکرد آنها می شود را به آنها نشان دهند.
این به معنای چیزی بیشتر از یافتن داده و آمار آنلاین است. یک عمل بدون گزارش، فقط یک تعدادی داده است. برای اینکه این امر برای خریدار شما قابل درک باشد ، بینش خود، هرآنچه را که تجربه دارید و اطلاعاتی که کسب کرده اید، در قالب گزارشی درآورید، تا زمینه ای را برای خریدارانتان فراهم کند.
8- هم تراز کردن فروش و بازاریابی
اغلب اوقات ، فروش و بازاریابی بخش های جداگانه ای هستند و هرکدام اهداف منحصر به فرد خود را دارند که سازگار به نظر می رسند. بازاریابی پیام رسانی و ابزار فروش را ایجاد می کند و منجر به تیم فروش می شود. تیم های فروش از پیام رسانی و ابزارهایی که از جانب بازاریابی در اختیارشان قرار گرفته است، برای تبدیل آن به درآمد استفاده می کنند. اما عدم هماهنگی ، وقفه و اختلاف در روند می تواند تمام زحمات را هدر دهد.
ممکن است از هر دو طرف شکایت زیر را بشنوید: “ما کار خود را انجام می دهیم ، اما آنها آن را فراهم نمی کنند.” مشکل این اهداف این است که آنها یک حالت نگرش “ما در مقابل آنها ” را پرورش می دهند و تصورشان از اهداف بزرگ را از دست می دهند. فروش یک نقطه طراحی برای بازاریابی بهتر است. به عنوان مثال اگر فروش به عنوان داستان نویس سازمان شما در نظر گرفته شود ، بازاریابی سازنده آن داستان است.
در نهایت ، این دو تیم با یکدیگر مشترک هستند و برای رسیدن به هدف باید مورد توجه قرار بگیرند تا بتوانند خریداران را به انتخاب شما ترغیب کنند.
قبل و بعد از اینکه یک نمایندگی فروش وارد بازار شود به گزارشات مکالمه شرکت خود دسترسی پیدا کنید، همچنین محتوای B2B را دریافت کنید ، تا یاد بگیرید که چگونه عملکرد و مکالمات را با محتوای بینش محور هدایت کنید.
9- استراتژی فروش خود را برحسب افزایش تعداد مشتریان تنظیم کنید.
اکثر تیم های فروش و بازاریابی بخش اعظم بودجه و تلاش خود را صرف جذب مشتری و افزایش تقاضا می کنند. به همین دلیل ، بیشتر درآمد سالانه به احتمال زیاد از طریق تمدید و فروش بیشتر به مشتریان موجود شما حاصل می شود.
تقریبا نیمی از شرکتهای حقوقی مورد بررسی ،کمتر از 10 درصد بودجه خود را صرف هزینه های بازاریابی می کنند تا برای حفظ و گسترش مشتری سرمایه گذاری کنند. بدیهی است که مشتریان شما محرک های رشد و پیشرفت کاملاً کم ارزش و در عین حال قدرتمندی در شرکت شما هستند. و نباید ناخواسته از این پتانسیل بالقوه در جریان درآمد غافل شوید.
چالش این است که حفظ و گسترش مشتری نیاز به یک پیام متفاوت و شفاف و نوع گفت و گو با او دارد. مشتریان موجود رفتارهای متفاوتی نسبت به چشم انداز شما دارند. همانند: شخصی که دارای یک روحیه ی خریدی منحصر به فرد است.
در حالی که برای جذب مشتری باید تمام چیزهای موجود را به چالش کشید. حفظ و گسترش مشتری شما را ملزم می کند تا وضعیت موجود خود را تقویت کنید. در حقیقت ، تحقیقات نشان می دهد استفاده از پیام تحریک آمیز و چالش برانگیز هنگام تلاش برای تکرار یا گسترش تجارت با مشتریان ، احتمال خرید را حداقل 10 تا 16 درصد افزایش می دهد.
جذب مشتری در مقابل گسترش مشتری
باید بررسی کنید تا با داشتن بینش های تحقیقاتی در مورد اینکه چه زمانی باید (و نباید) وضع موجود خریدار خود را به چالش بکشید ، پیدا کنید.
10- آموزش های موقعیتی مداوم را انجام دهید.
بیشتر تلاش های آموزشی و یادگیری بر اساس مجموعه ای از شایستگی ها است که توسط یک برنامه آموزشی و کاتالوگ پشتیبانی می شود که با علاقه و میزان دسترسی با توجه به تقویم برنامه ریزی می شود. اما این چه ارتباطی با کمک به استراتژی تجاری شرکت ، پاسخ دادن به تغییر خواسته های بازار و مداخله برای رفع نیازهای اضطراری هنگام بروز آنها دارد؟
به همان میزانی که امروز باید کارآمد باشید ، آموزش فروش شما باید به سطح جدیدی از انعطاف پذیری ، شخصی سازی و اهمیت موقعیتی برسد. بنابراین با استفاده از یک الگوی آموزشی انعطاف پذیر ، شما قادر خواهید بود تا در هنگام بروز مشکلات لحظه به لحظه با آگاهی از اخبار و اطلاعیه ها بتوانید از آنها استفاده کنید و ابتکار عملی را به خرج دهید. شما باید به تیم فروش خود برای چابکی در پیام رسانی و مهارت های مورد نیاز برای ارتباط با مشتری در هنگام مکالمه آموزش دهید.
استراتژی فروش خود را فراتر از “بهترین روشها” انجام دهید
بسیاری از به اصطلاح “بهترین شیوه ها” به تیم فروش شما کمکی نمی کنند که موفق شوند. به جای پیروی از یک الگوی بدون محتوا ، یک استراتژی ایجاد کنید که ارزش بیشتری را در مکالمات فروش شما برقرار کند.
